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“擁抱變化，自我迭代?！边@是有花果MCN公司文化中的一條。它的創(chuàng)始人之一，是很多人熟悉的“原來(lái)是西門大嫂”。從最早的豆瓣網(wǎng)紅，到公眾號(hào)、短視頻時(shí)代的頭部博主，她一直在求變。

10年積累的成都網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站制作經(jīng)驗(yàn)，可以快速應(yīng)對(duì)客戶對(duì)網(wǎng)站的新想法和需求。提供各種問(wèn)題對(duì)應(yīng)的解決方案。讓選擇我們的客戶得到更好、更有力的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。我雖然不認(rèn)識(shí)你，你也不認(rèn)識(shí)我。但先網(wǎng)站設(shè)計(jì)后付款的網(wǎng)站建設(shè)流程，更有奉新免費(fèi)網(wǎng)站建設(shè)讓你可以放心的選擇與我們合作。

去年初，疫情強(qiáng)制改變了很多人的消費(fèi)習(xí)慣，也推了西門大嫂一把。2020年3月25日，入場(chǎng)不算早的西門大嫂，開(kāi)啟了淘寶直播首秀。雖然開(kāi)播場(chǎng)次不多，大嫂已經(jīng)從新人主播走向了成熟主播。

2021年3月7日，西門大嫂在點(diǎn)淘App（前身是淘寶直播App）進(jìn)行了一場(chǎng)女王節(jié)直播，單場(chǎng)直播GMV近100萬(wàn)，很多商品的下單量超出商家目標(biāo)接近一倍。

從時(shí)尚自媒體人到帶貨主播，“原來(lái)是西門大嫂”有哪些經(jīng)驗(yàn)心得？她又為何選擇將點(diǎn)淘App作為直播主戰(zhàn)場(chǎng)？我們和有花果直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及點(diǎn)淘App官方聊了聊。

做直播，要把自己作為內(nèi)容

3月7日晚上，西門大嫂扎著一頭高高的馬尾，和平日的披肩直發(fā)相比，顯得更加俏皮。不過(guò)，西門大嫂的風(fēng)格一如既往。

用她自己的話說(shuō)，希望打造一個(gè)“具備場(chǎng)景化、故事性和有溫度的直播間”，通過(guò)直播實(shí)現(xiàn)更有代入感的內(nèi)容體驗(yàn)。

這天晚上，她在4個(gè)小時(shí)里一共介紹了19件寶貝。

講到運(yùn)動(dòng)文胸和瑜伽褲時(shí)，她會(huì)教用戶如何進(jìn)行亮暗搭配或撞色搭配，避免用灰藍(lán)色搭配綠色；講到美容儀時(shí)，她現(xiàn)場(chǎng)卸妝，親自演示了臉部美容儀的用法；講到氣墊時(shí)，她會(huì)結(jié)合用戶的不同膚色，給出具體的產(chǎn)品型號(hào)建議。

“很多用戶收到在我直播間剁手的產(chǎn)品，第一時(shí)間不是看說(shuō)明書(shū)和網(wǎng)上教程，而是回到直播間看回放，因?yàn)槲覀兲峒暗氖褂檬址?、注意點(diǎn)都更清楚?！?/strong>西門大嫂說(shuō)。

這是一個(gè)人人都有機(jī)會(huì)通過(guò)注冊(cè)開(kāi)播的時(shí)代，從某種角度來(lái)說(shuō)，直播帶貨的門檻正在無(wú)限變低。但在有花果直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人看來(lái)，“想達(dá)到優(yōu)質(zhì)的直播間表現(xiàn)需要做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，從主題策劃、選品、主播素養(yǎng)、運(yùn)營(yíng)能力等各個(gè)維度提出更專業(yè)的要求。”

目前，有花果在直播業(yè)務(wù)上細(xì)分為不同小組，各組之間在準(zhǔn)備階段和直播當(dāng)天都會(huì)互相配合。

除了負(fù)責(zé)招商和直播運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，也有針對(duì)平臺(tái)和私域運(yùn)營(yíng)、投放的同學(xué)。涉及到對(duì)宣傳性及內(nèi)容性要求高的品牌，還有編輯、視頻團(tuán)隊(duì)等專業(yè)的同學(xué)做前端內(nèi)容的產(chǎn)出。

談到直播的基本邏輯時(shí)，有花果直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“主播和商品都是內(nèi)容，有感染力的主播可以讓用戶留下，銷售話術(shù)、有趣的溝通，都可以打動(dòng)用戶。同時(shí)好的商品也是通過(guò)層層篩選上來(lái)的，我們需要這樣的嚴(yán)選機(jī)制建立用戶對(duì)我們直播間的信任。另外在把握直播節(jié)奏方面，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)提前根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)及互動(dòng)環(huán)節(jié)，提前策劃好整場(chǎng)直播講解時(shí)間及順序、展示方式，現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)給到反饋和調(diào)整?！?/p>

點(diǎn)淘App官方助力，

最愛(ài)紅包雨成有效私域運(yùn)營(yíng)工具

一場(chǎng)高轉(zhuǎn)化率的直播，除了在內(nèi)容上需要足夠新鮮、有用、打動(dòng)人，往往還需要提供足夠吸引人的福利。

在西門大嫂這場(chǎng)女王節(jié)專題直播上，商品的優(yōu)惠力度低則幾十元，高則數(shù)千元。比如施華洛世奇跳動(dòng)的心項(xiàng)鏈，在專柜的價(jià)格超過(guò)千元，但在當(dāng)天直播間的領(lǐng)券到手價(jià)只要399元。

除了提供低于市場(chǎng)的價(jià)格和大額優(yōu)惠券，西門大嫂還在當(dāng)晚的不同時(shí)段發(fā)放了3次“最愛(ài)紅包雨”，總金額達(dá)15萬(wàn)。

“最愛(ài)紅包雨”是點(diǎn)淘App為點(diǎn)淘主播推出的一項(xiàng)粉絲運(yùn)營(yíng)工具。

具體玩法是：首先用戶要成為主播的最愛(ài)粉（主播開(kāi)播時(shí)會(huì)收到強(qiáng)提醒），然后參與幾輪甚至十幾輪的搶紅包活動(dòng)，最后搶到的紅包能在直播間購(gòu)物時(shí)使用。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，用戶獲得紅包雨最關(guān)鍵的兩步，一是下載“點(diǎn)淘”，二是成為主播“最愛(ài)粉”。

從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，“最愛(ài)紅包雨”成為點(diǎn)淘主播高效的私域運(yùn)營(yíng)工具。

點(diǎn)淘相關(guān)工作人員告訴新榜：“一名用戶最多可以成為10位主播的最愛(ài)粉。相比于普通粉絲，‘最愛(ài)粉’的召回率是普通粉的2.5倍，觀看時(shí)長(zhǎng)是2.7倍，人均支付金額是3倍。從效果來(lái)看，最愛(ài)紅包雨對(duì)于漲粉和促成交都是有用的，之后我們還會(huì)持續(xù)開(kāi)發(fā)不同的私域運(yùn)營(yíng)工具?！?/p>

據(jù)官方數(shù)據(jù)披露，點(diǎn)淘3.8女王節(jié)期間，薇婭等主播累計(jì)發(fā)出了4000萬(wàn)紅包雨，帶動(dòng)直播間成交額超過(guò)10億。以此看來(lái)，紅包雨已成直播間大促標(biāo)配。

另外在私域運(yùn)營(yíng)上，西門大嫂也會(huì)在每次直播時(shí)提醒用戶找客服進(jìn)社群。

“因?yàn)槲覀兊闹辈ヮl次不是非常高，所以社群是我們對(duì)話粉絲很重要的途徑。我們會(huì)問(wèn)大家希望進(jìn)直播間的商品有哪些，會(huì)預(yù)熱，會(huì)告訴他們這場(chǎng)直播的大獎(jiǎng)快來(lái)了，也會(huì)回答用戶日常在社群里的問(wèn)題?！庇谢ü辈I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

流量、內(nèi)容、貨品三駕馬車，

扶持視頻達(dá)人轉(zhuǎn)型帶貨主播

視頻達(dá)人做直播，選擇哪家平臺(tái)最合適？每個(gè)人有自己的判斷。點(diǎn)淘是這樣吸引視頻達(dá)人合作的，除提供“最愛(ài)紅包雨”等私域運(yùn)營(yíng)工具外，還在流量、內(nèi)容、貨品三方面提供支持。

首先在流量上，點(diǎn)淘App是一個(gè)短視頻和直播雙核模式驅(qū)動(dòng)，從種草到購(gòu)買一站式發(fā)現(xiàn)的電商平臺(tái)，因此，主播可以在這個(gè)生態(tài)內(nèi)通過(guò)短視頻漲粉、鞏固人設(shè)和為直播間引流。尤其對(duì)于視頻達(dá)人出身的主播來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)種草視頻可以幫助他們快速積累種子用戶。

據(jù)點(diǎn)淘相關(guān)工作人員，平臺(tái)正在大量引入更多的種草視頻達(dá)人，涵蓋美食、美妝、穿搭、母嬰、家居等不同領(lǐng)域。

其次在內(nèi)容上，點(diǎn)淘App也會(huì)與主播進(jìn)行深度合作，通過(guò)培訓(xùn)等幫助主播打造更具專業(yè)性的直播間，并在大促等節(jié)點(diǎn)和主播共創(chuàng)內(nèi)容、打造有影響力的活動(dòng)事件。

比如此次38女王節(jié)，西門大嫂就深度參與到了點(diǎn)淘App“你撐生活我撐你”的主題活動(dòng)中：包括作為點(diǎn)淘變裝挑戰(zhàn)官，在站內(nèi)發(fā)起#無(wú)限變裝挑戰(zhàn)#，單個(gè)視頻播放量達(dá)126萬(wàn)次，為直播做了很好的預(yù)熱；還參與到了主題TVC的拍攝；引導(dǎo)粉絲關(guān)注活動(dòng)期平臺(tái)福利活動(dòng)等。

另外在貨品上，供應(yīng)鏈素來(lái)是阿里最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

在2021年1月的淘寶直播機(jī)構(gòu)大會(huì)上，淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理玄德談到：“商品建設(shè)將是接下來(lái)的重點(diǎn)，淘寶直播也進(jìn)一步把供應(yīng)鏈的能力賦能到機(jī)構(gòu)和主播。一方面，線上的選品池會(huì)以更數(shù)據(jù)化的方式去運(yùn)作；另一方面，官方也會(huì)深度運(yùn)營(yíng)線下基地，讓更多的品牌、貨品、玩法參與進(jìn)去。”

在流量、內(nèi)容、貨品三駕馬車的驅(qū)動(dòng)下，點(diǎn)淘App內(nèi)已匯集了一大批視頻+主播雙棲達(dá)人。

除了“原來(lái)是西門大嫂”，還有“露露黃了”、“我的阿油”、“Nicole老爺”、“夏詩(shī)文”、“坤哥玩花卉”、“王岳鵬”、“趙大喜”等視頻達(dá)人出身的主播。

其中“露露黃了”在女王節(jié)單場(chǎng)直播創(chuàng)造了800萬(wàn)+GMV，Nicole老爺則曾用10萬(wàn)粉創(chuàng)造了單場(chǎng)1000萬(wàn)銷售額的成績(jī)。事實(shí)也論證了，點(diǎn)淘的“短視頻+直播”雙核模式適合他們的成長(zhǎng)。

目前，點(diǎn)淘App也通過(guò)“光芒計(jì)劃”和“標(biāo)桿共創(chuàng)計(jì)劃”，吸引更多的視頻達(dá)人入駐平臺(tái)，進(jìn)行種草視頻創(chuàng)作和直播帶貨。并從中扶持出一批達(dá)人案例。

小結(jié)

世界上唯一不變的，就是變化。電商直播的時(shí)代已然到來(lái)。眺望直播的未來(lái)，有花果直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，直播作為一種更真實(shí)、更實(shí)時(shí)的內(nèi)容形式，將會(huì)一直存在。且未來(lái)商家和市場(chǎng)會(huì)賦予直播更多的需求，如教育、展示、線下活動(dòng)、宣傳等等，而不僅僅是現(xiàn)在的帶貨。

而對(duì)于這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，要在時(shí)代的瞬息萬(wàn)變中扎穩(wěn)腳跟，一方面要以更加專業(yè)化和精細(xì)化的內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)贏得用戶；一方面也要選對(duì)平臺(tái)，借助平臺(tái)的力量走得更遠(yuǎn)更好。